L’Affaire Ombreval · le jeu du Comptoir
Les 282 cartes
Les cinq pioches Défi, les Indices, les Imprévus, les cartes d’enquête, les Rôles et les Objectifs secrets. Choisissez une pioche, cherchez la réponse, puis touchez la carte pour la vérifier.
- 180 défis
- 21 défis oraux
- 36 cartes par matière
Les pioches
La règle des 4x20, c’est…
- A20 secondes, 20 mots, 20 gestes, 20 cm
- B20 minutes, 20 questions, 20 arguments, 20 % de remise
- C20 jours de délai, 20 relances, 20 devis, 20 clients
A · 20 secondes, 20 mots, 20 gestes, 20 cm
Les 4x20 font la première impression (effet de halo). Les 20 cm, c’est le visage : regard et sourire.
Que veut dire QQPP dans la présentation du commercial ?
Qui je suis · Quelle entreprise je représente · Pourquoi je suis là · Plan + timing.
On termine en demandant l’accord : « Cela vous convient-il ? »
Développez CQQCOQP, la boîte à questions de la découverte.
Combien · Qui · Quoi · Comment · Où · Quand · Pourquoi.
Ces questions servent à remplir le CVAC et à définir le besoin du client.
Développez CVAC, la grille qui cerne le besoin du client.
Contexte · Vécu · Attentes · Contraintes.
Avant de reformuler, vérifiez d’avoir dégagé : concurrents, budget, date, décideur…
Un argument se construit avec la méthode CAP. Que signifie CAP ?
Caractéristique · Avantage (pour CE client) · Preuve.
Ex. : « Montage en 2 min sans outil (C), votre équipe l’installe seule (A), voici la fiche technique (P). »
Dans le pitch entreprise, la formule EVA signifie…
- AÉcoute · Vente · Action
- BExpertise · Valeurs · Aider
- CEngagement · Volume · Avenir
B · Expertise · Valeurs · Aider
On humanise l’entreprise : son savoir-faire, ses valeurs, et ce qu’elle apporte au client.
Combien d’étapes compte la démarche commerciale BtoB vue en cours ?
- A7
- B9
- C11
C · 11
Prise de contact (1-2), découverte (3-4), argumentation (5-8), conclusion (9-11).
Le « 1er ancrage » de la démarche commerciale, c’est…
- ALa reformulation validée par le client après la découverte
- BL’annonce du prix
- CLa poignée de main
A · La reformulation validée par le client après la découverte
Le 2e ancrage est la vérification du traitement des objections. Pas d’accord ? On revient en arrière.
Vrai ou faux : pendant la présentation (QQPP), on pose déjà ses questions de découverte.
Faux
On annonce qu’on va poser des questions et on demande l’accord du client. Les questions viennent à l’étape 3.
Vrai ou faux : souligner les défauts d’un concurrent prouve qu’on connaît son marché.
Faux
Règle d’or : ne jamais critiquer un concurrent. On valorise sa propre offre.
Le client : « Votre concurrent est 10 % moins cher. » Votre première réaction ?
- ABaisser votre prix de 10 %
- B« Qu’est-ce qui est compris dans leur offre ? »
- CExpliquer que ce concurrent fait de la mauvaise qualité
B · « Qu’est-ce qui est compris dans leur offre ? »
On questionne d’abord, puis on valorise sans critiquer et on ramène le prix à l’usage.
Un stand à 1 485 € servira à 30 événements. Quel est son coût par événement ?
Environ 50 € (1 485 ÷ 30 = 49,50 €).
Ramener le prix à l’usage relativise l’objection « c’est trop cher ».
Selon Mehrabian (7 % / 38 % / 55 %), que représentent les 55 % ?
- ALes mots
- BLa voix
- CLe visage et le non-verbal
C · Le visage et le non-verbal
Nuance : ces chiffres valent pour l’expression des émotions, surtout quand les mots et le visage se contredisent.
Citez trois « mots à bannir » en rendez-vous client.
Trois parmi : quand même, petit, un petit peu, heu, vachement, ok, genre.
Et aussi : les mots parasites, les familiarités et la respiration trop forte.
Le client réclame une remise. Quelle règle appliquer ?
- ANe jamais céder sans contrepartie
- BToujours accorder 5 % pour faire plaisir
- CCéder vite pour conclure plus tôt
A · Ne jamais céder sans contrepartie
Ex. : offrir la valise de transport contre une commande signée aujourd’hui.
« Préférez-vous une livraison mardi ou jeudi ? » est une question…
- AOuverte
- BAlternative
- CFermée
B · Alternative
La question alternative propose un choix. Elle aide à conclure en engageant le client.
« Pouvez-vous me présenter l’organisation de votre service ? » est une question…
- AFermée
- BAlternative
- COuverte
C · Ouverte
Les questions ouvertes font parler le client : idéales pour le Contexte du CVAC.
« Avez-vous un budget prévu pour ce projet ? » remplit quelle case du CVAC ?
- AContraintes
- BContexte
- CAttentes
A · Contraintes
Budget, délai, transport, décideur : ce sont des contraintes.
Remettez dans l’ordre le traitement d’une objection : (1) répondre avec argument + preuve, (2) vérifier, (3) écouter sans couper, (4) reformuler ou questionner.
- A3 – 4 – 1 – 2
- B4 – 3 – 2 – 1
- C1 – 3 – 4 – 2
A · 3 – 4 – 1 – 2
On termine toujours par : « Cela répond-il à votre question ? »
Que désigne la MESORE (ou BATNA) en négociation ?
- ALe prix minimum fixé par la loi
- BLa marge brute du vendeur
- CVotre meilleure solution de rechange si la négociation échoue
C · Votre meilleure solution de rechange si la négociation échoue
Plus votre MESORE est solide, plus vous pouvez négocier fermement.
Le vendeur ne descendra pas sous 900 €. L’acheteur ne paiera pas plus de 1 000 €. Quelle est la zone d’accord possible (ZAP) ?
Entre 900 € et 1 000 €.
Une ZAP existe quand le prix plancher du vendeur est inférieur au prix plafond de l’acheteur.
L’effet d’ancrage en négociation, c’est…
- ALa première offre chiffrée influence toute la suite de la discussion
- BLe fait de rester assis pendant tout l’entretien
- CLa signature d’un bon de commande
A · La première offre chiffrée influence toute la suite de la discussion
D’où l’intérêt d’annoncer le premier chiffre, de façon réaliste mais ambitieuse.
Que fait-on à l’étape 11, le closing ?
- AOn découvre les besoins
- BOn fixe les prochaines étapes et on prend congé
- COn traite les objections
B · On fixe les prochaines étapes et on prend congé
Ex. : « Je vous envoie le devis d’ici jeudi. Quand pouvons-nous faire le point ? »
Vrai ou faux : pendant la proposition, il faut présenter tout le catalogue pour montrer l’étendue de l’offre.
Faux
Pas de présentation catalogue : on choisit seulement les arguments liés à ce que le client a dit.
Quelle distance est donnée en cours pour la « bulle » qui protège chacun ?
- AEnviron 50 cm
- BEnviron 1,50 m
- CEnviron 3 m
B · Environ 1,50 m
Chacun a une bulle qui le protège : à nous de nous adapter.
SONCAS : citez les 6 motivations d’achat.
Sécurité · Orgueil · Nouveauté · Confort · Argent · Sympathie.
On ajoute parfois un E pour Environnement (SONCASE). Dans le luxe, Orgueil et Nouveauté pèsent lourd.
« Je dois en parler à mon directeur. » Meilleure réponse ?
- A« Qu’est-ce qui pourrait le faire hésiter ? », puis proposer un rendez-vous à trois
- BInsister pour signer tout de suite
- CRemercier et partir
A · « Qu’est-ce qui pourrait le faire hésiter ? », puis proposer un rendez-vous à trois
On identifie le vrai décideur et on l’implique, ou on laisse une synthèse écrite.
PITCHER En 45 secondes, présentez la Maison Ombreval à l’acheteuse d’un grand magasin avec la formule EVA.
- Une expertise précise.
- Une valeur ou une histoire qui humanise la maison.
- Ce que la maison apporte au client.
Astuce : « La maison a 130 ans » parle plus que « créée en 1891 ».
NÉGOCIER Le lecteur joue l’acheteur et exige 15 % de remise sur 50 sacs. Négociez 60 secondes.
- Aucune concession sans contrepartie.
- Une question avant de répondre au chiffre.
- Un accord chiffré à la fin.
Contreparties possibles : volume, délai de paiement, exclusivité, commande ferme aujourd’hui.
TRAITER UNE OBJECTION Le lecteur dit : « Vos sacs sont trop chers pour ma clientèle. » Répondez.
- Écoute puis reformulation ou question.
- Un argument CAP.
- Vérification : « Cela répond-il à votre question ? »
Interdit : critiquer un concurrent ou brader le prix.
DÉCOUVRIR Un hôtelier veut des cadeaux pour ses clients VIP. Posez-lui 4 questions, une par lettre du CVAC.
- Quatre questions ouvertes.
- Chacune dans la bonne case (Contexte, Vécu, Attentes, Contraintes).
- Pas d’argument glissé.
Ex. Vécu : « Qu’avez-vous offert l’an dernier ? Qu’en ont pensé vos clients ? »
REFORMULER Le lecteur lit : « On reçoit 200 clients VIP en décembre, budget 8 000 €, et on veut du made in France. » Faites le 1er ancrage.
- Les chiffres repris exactement.
- Une demande de validation.
- Aucun argument de vente ajouté.
Trame : « Si je résume… C’est bien cela ? Ai-je oublié quelque chose ? »
ENTRER EN RENDEZ-VOUS Levez-vous : prise de contact (4x20) puis présentation QQPP en 40 secondes.
- Nom dit dès le bonjour.
- Les 4 éléments du QQPP.
- Accord demandé sur le plan et le timing.
Bonus de la table si aucun mot à bannir n’est prononcé.
CONCLURE Le client semble convaincu. Faites la conclusion et le closing en 45 secondes.
- Accord d’intérêt.
- Engagement concret (bon de commande, logo, BAT).
- Prochaine étape datée.
« Cette solution correspond-elle à ce que nous avons évoqué ? »
NÉGOCIATION RÉELLE Proposez un échange à un autre joueur (boutique, argent, carte) et faites-le accepter en 60 secondes.
- Réussi si l’autre joueur accepte : l’échange est alors réellement effectué.
Le joueur sollicité peut refuser librement : c’est la liberté contractuelle.
ANNONCER LE PRIX Annoncez à un client un prix de 2 400 € avec la méthode du sandwich.
- Un bénéfice avant le prix.
- Le prix dit clairement, sans s’excuser.
- Un bénéfice après le prix.
À éviter : « ça fait quand même 2 400 € » (deux mots à bannir en une phrase).
Dans la pyramide des normes, une loi doit respecter…
- ALa Constitution et les traités
- BLes règlements (décrets, arrêtés)
- CLa jurisprudence
A · La Constitution et les traités
Chaque norme respecte celles qui lui sont supérieures. Les règlements sont pris en application des lois.
Qui vérifie qu’une loi est conforme à la Constitution ?
- ALe Conseil d’État
- BLe Conseil constitutionnel
- CLa Cour de cassation
B · Le Conseil constitutionnel
Avant promulgation (saisine par le Président, le Premier ministre, 60 députés ou sénateurs…) ou à tout moment par une QPC.
Que signifie QPC et quel chemin suit-elle ?
Question prioritaire de constitutionnalité : le juge la transmet à la Cour de cassation ou au Conseil d’État, qui la renvoie au Conseil constitutionnel.
Filtre : question sérieuse, loi applicable au litige, loi jamais examinée par le Conseil.
Une loi contraire à un traité européen est invoquée devant un juge. Que fait-il ?
- AIl pose une QPC
- BIl applique la loi : elle est plus récente
- CIl écarte la loi (contrôle de conventionnalité)
C · Il écarte la loi (contrôle de conventionnalité)
Le juge peut aussi interroger la Cour de justice de l’UE par un renvoi préjudiciel.
Le procureur de la République est un magistrat…
- ADu parquet
- BDu siège
- CDe la cour d’assises uniquement
A · Du parquet
Le parquet représente la société et demande l’application de la loi. Le siège (les juges) tranche.
Qui faut-il solliciter pour signifier une mise en demeure à un débiteur ?
- AUn notaire
- BUn huissier de justice (aujourd’hui commissaire de justice)
- CUn greffier
B · Un huissier de justice (aujourd’hui commissaire de justice)
Le notaire intervient en immobilier, mariage, succession. Le greffier assiste le juge.
Vrai ou faux : un contrat de travail peut écarter les congés payés, puisque les parties l’ont signé.
Faux
La loi sur les congés payés est impérative : la clause contraire est réputée non écrite.
Laquelle de ces règles est supplétive ?
- ALa loi fixant le SMIC
- BL’interdiction de fumer dans les lieux publics
- CLe délai de paiement de 30 jours qui s’applique si le contrat ne dit rien
C · Le délai de paiement de 30 jours qui s’applique si le contrat ne dit rien
Une loi supplétive s’applique seulement si les parties n’ont rien prévu d’autre.
Un accident de voiture est…
- AUn fait juridique
- BUn acte juridique
- CUn contrat
A · Un fait juridique
Fait juridique : ses effets de droit n’ont pas été voulus. Acte juridique : effets voulus (vente, bail…).
Une loi nouvelle entre en vigueur pendant l’exécution d’un contrat déjà signé. Quel principe s’applique en général ?
- AL’application immédiate
- BLa survie de la loi ancienne
- CLa rétroactivité
B · La survie de la loi ancienne
Sauf loi d’ordre public ou volonté expresse du législateur d’une application immédiate.
Deux parties règlent leur litige par des concessions réciproques écrites. Ce document est…
- AUne sentence arbitrale
- BUne assignation
- CUne transaction
C · Une transaction
La transaction a autorité de chose jugée : impossible de saisir ensuite un tribunal pour ce litige.
Quelle différence entre conciliateur et médiateur ?
- AAucune
- BLe médiateur propose une solution, le conciliateur rapproche les parties
- CLe conciliateur rend un jugement
B · Le médiateur propose une solution, le conciliateur rapproche les parties
Dans les deux cas, un accord trouvé est écrit dans une transaction.
Vrai ou faux : le consommateur est obligé de passer par la médiation de la consommation avant d’aller en justice.
Faux
Le professionnel doit la proposer (sous peine d’amende), mais le consommateur reste libre d’y recourir.
Un salarié réclame 3 500 € d’heures supplémentaires impayées. Quel tribunal ?
- ALe tribunal de commerce
- BLe conseil de prud’hommes
- CLe tribunal administratif
B · Le conseil de prud’hommes
Les prud’hommes jugent les litiges entre salariés et employeurs.
Un quincaillier conteste un appareil défectueux livré par son fournisseur. Quel tribunal ?
- ALe tribunal judiciaire
- BLe tribunal de police
- CLe tribunal de commerce
C · Le tribunal de commerce
Litige entre commerçants : tribunal de commerce.
Un délit (vol, abus de confiance…) est jugé par…
- ALe tribunal correctionnel
- BLe tribunal de police
- CLa cour d’assises
A · Le tribunal correctionnel
Contraventions : tribunal de police. Délits : correctionnel. Crimes : cour d’assises ou cour criminelle.
Une clause compromissoire (recours à l’arbitrage) figure dans un contrat signé par un consommateur. Elle est…
- AObligatoire pour lui
- BInopposable : il peut refuser l’arbitrage
- CNulle pour les deux parties dans tous les cas
B · Inopposable : il peut refuser l’arbitrage
L’arbitrage, coûteux et confidentiel, sert surtout aux litiges entre grandes entreprises.
Entre particuliers, un prêt de 12 000 € se prouve…
- APar tous moyens
- BPar deux témoins
- CPar un écrit signé (preuve parfaite)
C · Par un écrit signé (preuve parfaite)
Écrit obligatoire au-dessus de 1 500 €, sauf entre commerçants, impossibilité morale ou matérielle, ou écrit détruit par force majeure.
Il ne reste qu’une photocopie du contrat de prêt. Elle vaut…
- ACommencement de preuve par écrit, à compléter par d’autres éléments
- BPreuve parfaite
- CRien du tout
A · Commencement de preuve par écrit, à compléter par d’autres éléments
Le commencement de preuve par écrit doit être corroboré par une autre preuve.
Quelles sont les 3 conditions de la responsabilité civile ?
Un fait générateur (une faute), un dommage, un lien de causalité.
Art. 1240 du Code civil : celui dont la faute cause un dommage doit le réparer.
Une marque dénigre son concurrent sur les réseaux sociaux. Le concurrent agit sur le fondement de…
- ALa responsabilité contractuelle
- BLa responsabilité extracontractuelle
- CL’exception d’inexécution
B · La responsabilité extracontractuelle
Aucun contrat entre les deux : faute, préjudice et lien de causalité à prouver.
Citez les 3 conditions de validité d’un contrat.
Le consentement des parties, leur capacité, un contenu licite et certain.
Sanction en cas de manquement : la nullité du contrat.
Lequel n’est PAS un vice du consentement ?
- ALe dol
- BLa violence
- CL’erreur sur la valeur
C · L’erreur sur la valeur
Vices : erreur (excusable, déterminante), dol, violence. L’erreur sur la valeur ou sur les motifs ne compte pas.
Vrai ou faux : « Qui ne dit mot consent. »
Faux
Le silence ne vaut pas acceptation, sauf exceptions.
Vous vendez une collection en ligne. Un acheteur propose d’en acheter seulement une partie, moins cher. Juridiquement, c’est…
- AUne nouvelle offre
- BUne acceptation
- CUn contrat formé pour la partie choisie
A · Une nouvelle offre
L’acceptation doit être pure et simple. Une acceptation non conforme vaut nouvelle offre.
Une rupture de pourparlers de mauvaise foi peut coûter…
- ALa marge que l’autre aurait réalisée
- BLes frais engagés pendant la négociation
- CRien : la négociation est libre
B · Les frais engagés pendant la négociation
Responsabilité extracontractuelle, limitée aux frais engagés (intérêts négatifs).
Un mineur de 16 ans achète un téléviseur à crédit. Sa mère peut demander…
- ALa résolution du contrat
- BRien : le délai de rétractation est passé
- CLa nullité relative du contrat (incapacité)
C · La nullité relative du contrat (incapacité)
Les mineurs non émancipés sont incapables de contracter. La nullité protège la partie faible.
Laquelle est une obligation de moyens ?
- AConseiller son client (avocat)
- BLivrer la marchandise dans le délai (transporteur)
- CPayer le prix (acheteur)
A · Conseiller son client (avocat)
Obligation de moyens : le créancier doit prouver la faute du débiteur.
Nullité ou résolution ? Donnez la différence.
Nullité : problème à la formation du contrat (condition de validité). Résolution : problème d’exécution (inexécution).
Toujours se demander : dans quelle phase suis-je ?
Dans une vente, quand la propriété passe-t-elle à l’acheteur, en principe ?
- AÀ la livraison
- BDès l’accord sur la chose et le prix
- CAu paiement complet
B · Dès l’accord sur la chose et le prix
Même sans paiement ni remise. Une clause de réserve de propriété peut la reporter au paiement.
Clause piège ! Quelle clause de ces CGV en ligne (vente aux particuliers) est illégale ?
- APrix affichés toutes taxes comprises
- BDélai de livraison maximal de 60 jours ouvrés
- CDroit de rétractation de 7 jours francs
C · Droit de rétractation de 7 jours francs
Le délai légal de rétractation pour une vente à distance est de 14 jours.
Clause piège ! Des CGV pour particuliers prévoient : « Tout litige relève du tribunal de commerce de Nantes. » Valable ?
- ANon : une clause attributive de compétence n’est valable qu’entre commerçants
- BOui
- COui, si le client a coché la case des CGV
A · Non : une clause attributive de compétence n’est valable qu’entre commerçants
Face à un consommateur, cette clause ne s’applique pas.
PLAIDER Un vendeur a convaincu sa cliente d’acheter sa parfumerie en lui affirmant que les contrats avec de grandes maisons étaient en cours. Ils étaient expirés. Plaidez pour la cliente (45 s).
- Le vice qualifié : le dol.
- Ses conditions : mensonge, intention, caractère déterminant.
- La demande : nullité relative + dommages et intérêts.
Effet de la nullité : chacun restitue ce qu’il a reçu.
PLAIDER Deux semaines avant le WEI, le transporteur exige +50 % sur le prix signé, sinon pas de bus. Plaidez pour le BDE (45 s).
- Force obligatoire du contrat (intangibilité).
- Modification seulement par avenant accepté par les deux parties.
- Mise en demeure, puis exécution forcée ou dommages et intérêts.
La hausse du gasoil n’est pas un cas de force majeure.
CAS PRATIQUE ÉCLAIR Un ami un peu éméché se suspend à la branche de votre arbre, qui casse : il se blesse. Résolvez avec la méthode du cas pratique.
- Les 5 étapes : faits, problème, règle, application, solution.
- La faute de la victime identifiée comme cause d’exonération.
- Une solution claire.
Si la branche avait blessé un autre ami, votre responsabilité pourrait être engagée.
PLAIDER Un traiteur ne livre pas un mariage parce que son pick-up de 1998 est tombé en panne. Il invoque la force majeure. Plaidez pour les mariés.
- La définition de la force majeure (art. 1218).
- Une panne de vieux véhicule est prévisible et évitable.
- La responsabilité contractuelle du traiteur et l’indemnisation.
Une grêle exceptionnelle sur le site aurait pu, elle, être retenue.
Le compte 512, c’est…
- ABanques
- BClients
- CFournisseurs
A · Banques
411 = Clients, 401 = Fournisseurs, 164 = Emprunts.
Moyen mnémotechnique du cours : « Je reçois ou je vais recevoir », c’est…
- ALe crédit
- BLe débit
- CLe solde
B · Le débit
« Je donne ou je vais donner (je dois) » : crédit. C’est la partie double.
Achat à crédit de marchandises : 1 000 € HT, TVA 20 %. Quelle écriture ?
- AD 401 : 1 200 · C 607 : 1 000 · C 44566 : 200
- BD 607 : 1 200 · C 512 : 1 200
- CD 607 : 1 000 · D 44566 : 200 · C 401 : 1 200
C · D 607 : 1 000 · D 44566 : 200 · C 401 : 1 200
La charge au HT, la TVA déductible à part, la dette fournisseur au TTC.
Vente à crédit de 2 000 € HT, TVA 20 %. Quel montant au débit du compte 411 Clients ?
2 400 € (montant TTC).
707 au crédit pour 2 000 € HT, 44571 TVA collectée au crédit pour 400 €.
Pour l’entreprise, la TVA est…
- ANi l’un ni l’autre : des mouvements de trésorerie
- BUne charge
- CUn produit
A · Ni l’un ni l’autre : des mouvements de trésorerie
L’entreprise collecte la TVA pour l’État et déduit celle de ses achats. Le consommateur final la supporte.
Un ordinateur à 1 200 € HT utilisé 3 ans est…
- AUne charge
- BUne immobilisation
- CUn stock
B · Une immobilisation
Règle du cours : plus de 500 € et utilisé plus d’un an = immobilisation (compte 2x).
Une cartouche d’encre à 80 € HT est…
- AUne immobilisation
- BUne créance
- CUne charge
C · Une charge
Consommée dans l’année et sous 500 € : charge (compte 6x), qui diminue le résultat.
Mme Astruc apporte 5 000 € en banque, un droit au bail de 10 000 € et un véhicule de 10 000 € dont il reste 2 500 € à payer. Quel est son apport en capital ?
22 500 € (5 000 + 10 000 + 10 000 − 2 500).
Capital social = apports en nature et en numéraire − dettes apportées.
La boutique souscrit un emprunt de 10 000 €. Impact sur le compte de résultat ?
- AAucun
- BUn produit de 10 000 €
- CUne charge de 10 000 €
A · Aucun
Au bilan : la banque augmente à l’actif, la dette augmente au passif.
Écriture au déblocage d’un emprunt de 10 000 € :
- AD 164 · C 512
- BD 512 · C 164
- CD 512 · C 701
B · D 512 · C 164
La banque reçoit l’argent (débit), l’entreprise doit à la banque (crédit 164). Pièces : contrat de prêt, relevé.
Vous réglez votre fournisseur par virement. Écriture ?
- AD 512 · C 401 (montant HT)
- BD 607 · C 512 (montant HT)
- CD 401 · C 512 (montant TTC)
C · D 401 · C 512 (montant TTC)
On annule la dette envers le fournisseur et la banque diminue. Pièce : relevé bancaire.
ASRIA vend à crédit son véhicule 7 000 € HT. Écriture ?
- AD 462 : 8 400 · C 757 : 7 000 · C 44571 : 1 400
- BD 411 : 7 000 · C 707 : 7 000
- CD 512 : 8 400 · C 218 : 8 400
A · D 462 : 8 400 · C 757 : 7 000 · C 44571 : 1 400
Créance sur cession (462), produit de cession (757 dans le PCG 2025) au HT, TVA collectée.
Vrai ou faux : un produit, c’est un encaissement.
Faux
Une vente à crédit du 20 décembre N est un produit de N, même encaissée en janvier N+1.
Le bilan est une photo. Le compte de résultat est…
- AUn inventaire des stocks
- BUn film de l’activité entre deux bilans
- CLe relevé de la banque
B · Un film de l’activité entre deux bilans
Le compte de résultat montre comment le résultat s’est formé sur l’exercice.
Comment calcule-t-on le résultat de l’exercice ?
Total des produits (classe 7) − total des charges (classe 6).
Positif : bénéfice. Négatif : perte.
Le capital social se trouve…
- AÀ l’actif
- BDans le compte de résultat
- CAu passif, dans les capitaux propres
C · Au passif, dans les capitaux propres
Les capitaux propres appartiennent aux associés : capital, réserves, résultat.
Les stocks de marchandises se trouvent…
- AÀ l’actif circulant
- BÀ l’actif immobilisé
- CAu passif
A · À l’actif circulant
Actif circulant : stocks, créances clients, disponibilités… ce qui ne reste pas durablement.
Au bilan, la TVA collectée (44571) est…
- AUne créance sur l’État
- BUne dette envers l’État
- CUn produit
B · Une dette envers l’État
À l’inverse, la TVA déductible (4456x) est une créance sur l’État.
250 ours en peluche à 10 € HT l’unité, remise de 5 %. Montant HT net et TVA ?
HT net : 2 375 €. TVA : 475 €. TTC : 2 850 €.
250 × 10 × 95 % = 2 375 ; 2 375 × 20 % = 475.
Vente de 450 peluches à 12 € HT, remise de 5 %. Quel montant au débit du 411 ?
6 156 € TTC (5 130 HT + 1 026 de TVA).
450 × 12 × 95 % = 5 130 ; 5 130 × 20 % = 1 026.
Quel principe interdit de reporter sur l’avenir des incertitudes présentes qui menacent le patrimoine ?
- ALa permanence des méthodes
- BL’image fidèle
- CLa prudence
C · La prudence
Autres principes vus : image fidèle, régularité et sincérité, comparabilité et continuité d’activité, permanence des méthodes.
Changer chaque année de méthode d’évaluation des stocks viole le principe…
- ADe permanence des méthodes
- BDe prudence
- CDe continuité d’exploitation
A · De permanence des méthodes
La cohérence entre exercices permet de comparer. Toute exception doit être justifiée.
La comptabilité financière (générale) est…
- ALibre et à usage interne
- BNormée et destinée aussi aux tiers
- CRéservée aux grandes entreprises
B · Normée et destinée aussi aux tiers
La comptabilité de gestion (analytique), elle, est libre et à usage interne.
Résultat d’exploitation + résultat financier = …
- ARésultat exceptionnel
- BChiffre d’affaires
- CRésultat courant
C · Résultat courant
On ajoute ensuite le résultat exceptionnel, puis on retire participation et impôt sur les bénéfices.
Remettez le circuit dans l’ordre : pièces, journal, grand livre, balance, bilan et compte de résultat. Le premier enregistrement se fait dans…
- ALe journal
- BLe grand livre
- CLa balance
A · Le journal
Pièces → journal (au quotidien) → grand livre → balance → documents de synthèse.
Total des produits : 15 130 €. Total des charges : 6 375 €. Quel est le résultat ?
Bénéfice de 8 755 €.
Il est reporté au passif du bilan, dans les capitaux propres (cas ASRIA).
ANOMALIE Bilan de la boutique de Nantes. ACTIF : Matériel 12 000 · Stocks 5 000 · Banque 3 000 · Capital social 10 000. PASSIF : Emprunt 8 000 · Fournisseurs 2 000. Trouvez l’erreur.
Le capital social est au passif (capitaux propres), pas à l’actif.
Corrigé : actif 20 000 = passif 10 000 + 8 000 + 2 000 = 20 000.
ANOMALIE Le stagiaire enregistre une machine de découpe à 6 000 € HT au débit du 607 Achats de marchandises. Que corriger ?
C’est une immobilisation : D 21x (6 000) · D 44562 (1 200) · C 404 (7 200).
607 sert aux marchandises revendues en l’état.
ANOMALIE Vente de 1 000 € HT enregistrée : D 411 : 1 000 · C 707 : 1 000 · C 44571 : 200. Où est le problème ?
L’écriture n’est pas équilibrée : le client doit être débité du TTC, 1 200 €.
Total des débits = total des crédits, toujours.
ANOMALIE Achat AU COMPTANT de fournitures : D 606 : 500 · D 44566 : 100 · C 401 : 600. Puis plus rien. Qu’a-t-on oublié ?
Le règlement le même jour : D 401 : 600 · C 512 : 600.
Au comptant, achat et règlement s’enregistrent à la suite, le même jour.
ANOMALIE Bilan : capitaux propres 46 255 €, dettes 23 116 €, total actif 69 731 €. Le bilan est-il équilibré ?
Non : le passif fait 69 371 €. L’actif affiche 69 731 € : deux chiffres sont inversés.
Total actif = total passif. Une inversion de chiffres donne un écart divisible par 9 (ici 360).
ANOMALIE Remboursement d’une annuité : 5 000 € de capital et 400 € d’intérêts, tout passé en charges. Que corriger ?
Seuls les intérêts (400 €) sont une charge financière (661). Le capital remboursé diminue la dette : D 164.
Écriture : D 164 : 5 000 · D 661 : 400 · C 512 : 5 400.
Une machine à 10 000 € HT est amortie en linéaire sur 5 ans. Quelle dotation annuelle ?
2 000 € par an (10 000 ÷ 5).
La dotation aux amortissements est une charge, sans sortie d’argent.
Quelle pièce justifie l’enregistrement d’une vente ?
- ALe contrat de travail
- BLa facture de vente
- CLes statuts
B · La facture de vente
Chaque écriture s’appuie sur une pièce : facture, relevé bancaire, contrat de prêt, statuts…
EXPLIQUER Un client de la boutique demande : « La TVA, c’est votre marge, non ? » Expliquez en 45 s.
- L’entreprise collecte la TVA sur ses ventes.
- Elle déduit celle de ses achats et reverse la différence à l’État.
- C’est le consommateur final qui la supporte.
Pour l’entreprise, la TVA n’est ni une charge ni un produit.
CONVAINCRE LE CONSEIL « Nous avons fait un bénéfice, mais la banque est vide ! » En tant que DAF, expliquez en 45 s.
- Produit ≠ encaissement (ventes à crédit, créances clients).
- Achats d’immobilisations ou de stocks sans charge immédiate.
- Une conclusion claire pour le conseil.
Le résultat mesure la richesse créée, pas la trésorerie.
Selon Kotler, la définition la plus courte du marketing est…
- ARépondre aux besoins de manière rentable
- BVendre le plus possible
- CFaire de la publicité
A · Répondre aux besoins de manière rentable
Le marketing identifie les besoins humains et sociaux, puis y répond.
La démarche marketing se résume par CRAC. Que veut dire CRAC ?
Connaître (études) · Réfléchir (stratégie) · Agir (opérationnel) · Contrôler.
Le marketing stratégique fixe segments, cibles, positionnement ; l’opérationnel décline les 4P.
Citez les 4P du marketing-mix.
Produit · Prix · Distribution (Place) · Communication (Promotion).
Ils doivent tous être cohérents avec le positionnement.
Pour un service de vélos en libre-service, les transports en commun sont une concurrence…
- ADirecte
- BGénérique
- CIndirecte
B · Générique
Directe : autres vélos en libre-service. Indirecte : autres transports doux en libre-service. Générique : bus, voiture…
Citez les 5 forces de Porter.
Nouveaux entrants · Pouvoir des fournisseurs · Pouvoir des clients · Produits de substitution · Intensité concurrentielle.
Plus l’intensité concurrentielle est forte, moins le marché est attractif.
Dans un palace, l’accueil personnalisé et le traitement VIP répondent à quel besoin de Maslow ?
- ASécurité
- BAppartenance
- CEstime
C · Estime
Du bas vers le haut : physiologiques, sécurité, appartenance, estime, accomplissement.
Le besoin « auquel le client ne pense pas encore » est un besoin…
- ALatent
- BExprimé
- CProfond
A · Latent
Exprimé : ce qu’il dit. Réel : ce qu’il veut dire. Rêvé. Profond : ce qui le motive secrètement.
L’ami qui recommande un sac à l’acheteur joue le rôle de…
- ADécideur
- BPrescripteur
- CUtilisateur
B · Prescripteur
Quatre rôles : prescripteur, décideur, acheteur (qui paie), utilisateur.
Dans un SWOT, opportunités et menaces sont…
- AInternes à l’entreprise
- BFinancières
- CExternes à l’entreprise
C · Externes à l’entreprise
Forces et faiblesses : internes. Opportunités et menaces : externes, hors de son contrôle.
« Une image de marque forte » se classe en…
- AForce
- BOpportunité
- CMenace
A · Force
Élément interne qui donne un avantage sur les concurrents.
Vrai ou faux : un bon SWOT est long et exhaustif.
Faux
Un bon SWOT est synthétique (3 ou 4 idées par case), pertinent et cohérent avec l’analyse.
Que veut dire PESTEL ?
Politique · Économique · Sociologique · Technologique · Environnemental · Légal.
La grille sert à trouver les opportunités et menaces du SWOT.
La stratégie marketing SCP, c’est…
- AStratégie · Communication · Prix
- BSegmentation · Ciblage · Positionnement
- CService · Client · Produit
B · Segmentation · Ciblage · Positionnement
On découpe le marché, on choisit qui servir, puis on définit sa place dans l’esprit des clients.
Lequel n’est PAS un critère d’un bon segment ?
- AMesurable
- BAtteignable
- CIdentique aux autres segments
C · Identique aux autres segments
Un segment doit être mesurable, atteignable, substantiel et se comporter différemment des autres.
Une maison d’horlogerie ne s’adresse qu’aux grands collectionneurs. Son ciblage est…
- AConcentré (niche)
- BIndifférencié
- CDifférencié
A · Concentré (niche)
Elle concentre ses efforts sur un seul segment.
Proposer la même offre à tout le marché, c’est une stratégie…
- ADe niche
- BIndifférenciée
- COne to one
B · Indifférenciée
Différenciée : une offre distincte par segment. One to one : personnalisée pour chaque client.
Donnez la phrase type d’un positionnement.
Pour (cible), (marque) est la (catégorie) qui (promesse), parce que (raison de croire).
Le client doit se dire : « Seule la marque X le fera pour moi. »
Un positionnement fondé sur le besoin de se distinguer socialement est un positionnement de…
- AAvantage spécifique du produit
- BRéférence à la concurrence
- CValeur symbolique
C · Valeur symbolique
Typique du luxe : satisfaire l’affiliation ou la différenciation sociale.
Une marque tellement associée à un seul bénéfice que trop peu de clients s’y intéressent souffre…
- AD’overpositioning
- BD’underpositioning
- CDe confusing positioning
A · D’overpositioning
Underpositioning : pas de vraie différence. Confusing : image floue.
Un positionnement qui change chaque saison manque de…
- AOriginalité
- BRésistance (durée)
- CSimplicité
B · Résistance (durée)
Les changements brutaux désorientent le client et détruisent le capital image.
Une campagne qui vise à « faire agir » a un objectif…
- ACognitif
- BAffectif
- CConatif
C · Conatif
Cognitif : faire connaître. Affectif : faire aimer. Conatif : faire agir.
Citez 4 éléments d’une copy-stratégie.
Quatre parmi : contexte, objectifs, cibles, promesse, preuve (reason why), ton, contraintes.
La promesse est le bénéfice client ; la preuve la rend crédible.
L’insight, c’est…
- AUne vérité consommateur : un besoin ou une motivation non comblé
- BUn chiffre de part de marché
- CLe slogan de la campagne
A · Une vérité consommateur : un besoin ou une motivation non comblé
« Find a truth and make it matter. » Il sert d’axe créatif.
Qui vend l’espace publicitaire d’un média ?
- AL’annonceur
- BLa régie
- CL’agence de communication
B · La régie
L’annonceur paie, l’agence conçoit, l’agence média planifie et achète, la régie vend l’espace.
Soutien sans contrepartie directe à une œuvre d’intérêt général : c’est…
- ALe parrainage (sponsoring)
- BLa promotion des ventes
- CLe mécénat
C · Le mécénat
Le parrainage, lui, vise un bénéfice direct (notoriété, image).
Pour fidéliser des clients, on préfère…
- AUn concours (talent)
- BUn jeu (hasard)
- CUne réduction immédiate
A · Un concours (talent)
Objectif notoriété : plutôt un jeu. Fidélisation : plutôt un concours.
Les clientes attendent la prochaine promotion pour acheter. C’est l’effet…
- ADe stockage
- BD’anticipation
- CDe cannibalisation
B · D’anticipation
Autres effets indésirables : stockage, cannibalisation, fidélisation promotionnelle.
La loi Évin encadre la publicité…
- AComparative
- BDes agences média
- CPour l’alcool et le tabac
C · Pour l’alcool et le tabac
Publicité pour le tabac interdite. Alcool : très encadrée.
Une publicité comparative est licite si elle est…
- ALoyale, véridique et objective
- BDrôle et mémorable
- CValidée par le concurrent
A · Loyale, véridique et objective
Interdit : dénigrer, induire en erreur, profiter de la notoriété du concurrent.
Une campagne touche 60 % de la cible, en moyenne 4 fois. Combien de GRP ?
240 GRP (60 × 4).
GRP = couverture (%) × répétition moyenne : nombre de contacts pour 100 personnes de la cible.
Un spot à 30 000 € touche 2 millions de personnes. Quel est le coût pour mille (CPM) ?
15 € (30 000 ÷ 2 000).
Le CPM compare le coût de supports d’audiences différentes.
Le greenwashing, c’est…
- AUne campagne sur un produit vert
- BUne désinformation pour se donner une image écologique
- CLe marketing des produits de nettoyage
B · Une désinformation pour se donner une image écologique
Le marketing responsable exige sincérité, honnêteté, clarté et des preuves chiffrées.
« Être trouvé plutôt que trouver le client » définit…
- ALe push marketing
- BLe marketing de masse
- CL’inbound marketing
C · L’inbound marketing
Le digital passe du « one to many » au « many to many ».
PITCHER Énoncez en 30 secondes le positionnement de la collection « Nocturne » d’Ombreval avec la phrase type.
- Une cible précise.
- Une promesse claire.
- Une raison de croire crédible.
Pour (cible), Nocturne est la (catégorie) qui (promesse), parce que (raison de croire).
CRÉER Proposez un insight puis un slogan mémorisable pour la boutique Ombreval de Nantes.
- Un insight formulé comme une vérité consommateur.
- Un slogan court qui en découle.
- Un lien avec la ville ou la cible.
Un bon insight colle au produit, à une attente forte, et il est largement partagé.
RÉPONDRE À LA PRESSE Un journaliste accuse Ombreval de greenwashing sur son « cuir éco-responsable ». Répondez en 60 s.
- Des faits et des preuves chiffrées.
- Un ton honnête, sans nier un vrai problème.
- Un engagement concret et cohérent.
Marketing responsable : factuel, cohérent, honnête.
Selon la loi de la demande, quand le prix d’un bien augmente, la quantité demandée…
- ADiminue
- BAugmente
- CNe bouge pas
A · Diminue
En règle générale. Le luxe connaît une exception célèbre : l’effet Veblen.
L’effet Veblen, c’est quand…
- ALe prix baisse quand l’offre augmente
- BLa demande d’un bien de prestige augmente avec son prix
- CLes salaires suivent l’inflation
B · La demande d’un bien de prestige augmente avec son prix
Consommation ostentatoire : un prix élevé signale le statut de l’acheteur.
Le prix d’un parfum augmente de 10 %. La quantité vendue baisse de 5 %. Élasticité-prix de la demande ?
−0,5 : la demande est peu élastique (inélastique).
Élasticité = variation % de la quantité ÷ variation % du prix = −5 ÷ 10.
Un bien de luxe a une élasticité-revenu…
- ANégative
- BComprise entre 0 et 1
- CSupérieure à 1
C · Supérieure à 1
Quand le revenu augmente de 1 %, sa demande augmente de plus de 1 %. Élasticité négative : bien inférieur.
Le prix d’équilibre d’un marché est le prix pour lequel…
- AL’offre égale la demande
- BL’État fixe le prix
- CLes profits sont maximaux
A · L’offre égale la demande
Au-dessus : surplus d’offre. En dessous : pénurie.
L’État fixe un prix plafond en dessous du prix d’équilibre. Que se passe-t-il ?
- AUn excédent
- BUne pénurie
- CRien
B · Une pénurie
La demande dépasse l’offre au prix imposé.
Le coût d’opportunité d’un choix, c’est…
- ASon prix d’achat
- BLe coût de la dernière unité produite
- CLa valeur de la meilleure option à laquelle on renonce
C · La valeur de la meilleure option à laquelle on renonce
Réviser au Comptoir plutôt que travailler au bar : le coût d’opportunité, c’est le salaire non perçu.
Le PIB se mesure notamment comme la somme…
- ADes valeurs ajoutées
- BDes chiffres d’affaires des entreprises
- CDes salaires versés
A · Des valeurs ajoutées
Additionner les chiffres d’affaires compterait plusieurs fois les consommations intermédiaires.
L’atelier vend un sac 1 000 €. Le cuir et les fournitures lui ont coûté 300 €. Quelle valeur ajoutée ?
700 € (1 000 − 300).
Valeur ajoutée = production − consommations intermédiaires.
Le PIB réel est…
- ALe PIB exprimé en dollars
- BLe PIB corrigé de l’inflation
- CLe PIB par habitant
B · Le PIB corrigé de l’inflation
On compare les quantités produites d’une année sur l’autre, sans l’effet des prix.
Croissance du PIB nominal : 5 %. Inflation : 2 %. Croissance réelle approximative ?
Environ 3 % (5 − 2).
Calcul exact : 1,05 ÷ 1,02 − 1 ≈ 2,9 %.
L’inflation, c’est…
- ALa hausse du prix d’un seul produit
- BLa baisse du chômage
- CLa hausse générale et durable du niveau des prix
C · La hausse générale et durable du niveau des prix
En France, l’INSEE la mesure avec l’indice des prix à la consommation (IPC).
L’inflation passe de 5 % à 2 %. Les prix…
- AAugmentent moins vite (désinflation)
- BBaissent (déflation)
- CSont stables
A · Augmentent moins vite (désinflation)
Déflation : baisse générale et durable des prix. Désinflation : ralentissement de leur hausse.
Croissance nulle et forte inflation en même temps, c’est…
- ALa récession
- BLa stagflation
- CLa reprise
B · La stagflation
Exemple classique : les chocs pétroliers des années 1970.
L’objectif principal de la BCE est…
- ALe plein emploi
- BUn euro fort
- CLa stabilité des prix (2 % d’inflation à moyen terme)
C · La stabilité des prix (2 % d’inflation à moyen terme)
Son outil principal : les taux directeurs.
La BCE relève ses taux directeurs. Effet attendu ?
- ACrédit plus cher, demande et inflation freinées
- BCrédit moins cher, plus d’investissement
- CHausse immédiate des salaires
A · Crédit plus cher, demande et inflation freinées
Les banques prêtent plus cher : ménages et entreprises empruntent moins.
Une politique budgétaire de relance consiste à…
- AAugmenter les taux d’intérêt
- BAugmenter les dépenses publiques ou baisser les impôts
- CRéduire la masse monétaire
B · Augmenter les dépenses publiques ou baisser les impôts
La politique budgétaire relève de l’État. La politique monétaire relève de la banque centrale.
L’effet multiplicateur (Keynes) dit que…
- ALes prix doublent quand la monnaie double
- BLes impôts multiplient le chômage
- CUne dépense publique initiale peut augmenter le revenu national de plus que son montant
C · Une dépense publique initiale peut augmenter le revenu national de plus que son montant
La dépense devient le revenu d’autres agents, qui en dépensent une partie, et ainsi de suite.
Au sens du BIT, un chômeur est une personne (15 ans ou plus) qui…
- AN’a pas travaillé, est disponible sous 15 jours et cherche activement un emploi
- BEst inscrite à France Travail
- CTouche une allocation
A · N’a pas travaillé, est disponible sous 15 jours et cherche activement un emploi
Elle ne doit pas avoir travaillé, même une heure, pendant la semaine de référence.
Le temps de passer d’un emploi à un autre crée un chômage…
- AStructurel
- BFrictionnel
- CConjoncturel
B · Frictionnel
Structurel : inadéquation durable des compétences. Conjoncturel : ralentissement de l’activité.
Citez les 3 fonctions de la monnaie.
Unité de compte · Intermédiaire des échanges · Réserve de valeur.
Le billet du jeu en remplit deux : intermédiaire des échanges et unité de compte.
Selon Ricardo, un pays a intérêt à se spécialiser dans la production où il a…
- AUn avantage absolu
- BLe plus de salariés
- CUn avantage comparatif
C · Un avantage comparatif
Même moins efficace partout, un pays gagne à l’échange en se spécialisant là où il est relativement le meilleur.
L’euro s’apprécie face au dollar. Pour la boutique de New York, les sacs fabriqués en France deviennent…
- APlus chers en dollars
- BMoins chers en dollars
- CGratuits
A · Plus chers en dollars
Un euro fort pénalise les exportations et rend les importations moins chères.
1 € = 1,10 $. Combien coûte en dollars un sac à 2 000 € ?
2 200 $ (2 000 × 1,10).
Si l’euro passe à 1,20 $, le même sac coûte 2 400 $.
La balance commerciale est excédentaire quand…
- AL’État dépense moins qu’il ne prélève
- BLes exportations dépassent les importations
- CLe PIB augmente
B · Les exportations dépassent les importations
Le luxe fait partie des secteurs qui exportent beaucoup.
Un marché avec quelques grands vendeurs seulement est…
- AUn monopole
- BEn concurrence pure et parfaite
- CUn oligopole
C · Un oligopole
Monopole : un seul vendeur. Le luxe mondial est dominé par quelques grands groupes.
Laquelle n’est PAS une hypothèse de la concurrence pure et parfaite ?
- ADifférenciation des produits
- BAtomicité du marché
- CTransparence de l’information
A · Différenciation des produits
Hypothèses : atomicité, homogénéité des produits, libre entrée, transparence, mobilité des facteurs.
Une tannerie pollue la rivière sans indemniser les riverains. C’est…
- AUne économie d’échelle
- BUne externalité négative
- CUn bien public
B · Une externalité négative
Le coût est supporté par d’autres que le pollueur. Réponse possible : taxe ou norme.
On ajoute des maroquiniers dans un atelier de taille fixe. Chaque nouvel artisan produit un peu moins que le précédent. C’est…
- AUne économie d’échelle
- BL’effet Veblen
- CLa loi des rendements décroissants
C · La loi des rendements décroissants
Quand un facteur est fixe, la productivité marginale de l’autre finit par baisser.
Le coût marginal, c’est…
- ALe coût de la dernière unité produite
- BLe coût total divisé par la quantité
- CLe coût du marketing
A · Le coût de la dernière unité produite
Coût total ÷ quantité : c’est le coût moyen.
Déficit public et dette publique : quelle différence ?
- AAucune
- BLe déficit est un flux annuel, la dette un stock accumulé
- CLa dette est annuelle, le déficit cumulé
B · Le déficit est un flux annuel, la dette un stock accumulé
Chaque année de déficit vient s’ajouter à la dette.
Les prélèvements obligatoires regroupent…
- ALes seuls impôts sur le revenu
- BLes amendes
- CLes impôts et les cotisations sociales
C · Les impôts et les cotisations sociales
La TVA, collectée par les entreprises, en fait partie.
Les économies d’échelle, c’est quand…
- ALe coût moyen baisse quand la production augmente
- BOn économise en produisant moins
- CLes prix montent avec la demande
A · Le coût moyen baisse quand la production augmente
Les coûts fixes se répartissent sur plus d’unités.
DÉBATTRE Défendez en 45 s : « Le luxe est bon pour l’économie française. »
- Deux arguments économiques (exportations, emplois, savoir-faire, valeur ajoutée, tourisme).
- Un exemple concret.
- Une conclusion nette.
Un contradicteur pourrait parler d’inégalités ou d’empreinte écologique.
EXPLIQUER Un client new-yorkais : « Pourquoi mon sac coûte-t-il plus cher en dollars qu’en mai ? Vous n’avez pas changé vos prix ! » Répondez.
- Le rôle du taux de change.
- L’appréciation de l’euro face au dollar.
- Un exemple chiffré.
Ex. : 2 000 € = 2 200 $ à 1,10, mais 2 400 $ à 1,20.
CONSEILLER LE PRÉSIDENT Il veut augmenter les prix de 30 % pour vendre davantage. Bonne idée ? Argumentez en 45 s.
- La loi de la demande citée.
- L’effet Veblen et ses limites.
- Une recommandation argumentée (cible, image, risque).
Pour un bien de prestige, la hausse peut renforcer le désir… jusqu’à un certain point.
Écart de rapprochement
Le compte 512 ne colle pas au relevé de la banque. Quelqu’un a menti sur ses dépenses.
Clause de confidentialité
Un contrat signé la veille du vol interdit à un salarié de parler… à qui ?
Étude de terrain
Une vendeuse du showroom se souvient d’une cliente « trop curieuse ».
Témoin au bar
Un fournisseur a trop parlé après son troisième café. Il suffisait de reformuler.
Indicateur avancé
Les ventes de contrefaçons s’envolent à Milan. La demande dit tout.
Fil d’or
Un fil doré du sac du prototype traîne sur la moquette.
Audit général
Le commissaire aux comptes convoque tout le monde.
Réunion de crise
Le Président réunit le comité de direction à huis clos.
Perquisition
Ordonnance du juge en main, vous fouillez un bureau.
Saisie des archives
Les cartons de 2019 contiennent une facture très étrange.
Question fermée
« Oui ou non : étiez-vous à l’atelier mardi soir ? »
Question fermée
« Oui ou non : connaissiez-vous ce fournisseur ? »
Recoupement
Croiser l’offre et la demande, ça marche aussi pour les alibis.
Recoupement
Le grand livre et la balance ne racontent pas la même histoire.
Commission rogatoire
Le juge vous délègue ses pouvoirs d’enquête.
Commission rogatoire
Mandat signé, tampon humide.
Fuite dans la presse
Un article sort trop tôt : tout le monde en sait un peu plus.
Indic rémunéré
Toute information a un prix, et un coût d’opportunité.
Facture d’électricité de l’atelier
Une charge (classe 6) diminue le résultat.
Assurance multirisque annuelle
Payée en avance pour l’année suivante ? Une partie n’est pas une charge de l’exercice : charge ≠ décaissement.
Réparation de la machine à coudre
Un simple entretien est une charge, pas une immobilisation.
Cotisations sociales
Impôts + cotisations sociales = prélèvements obligatoires.
Publicité trompeuse
La loi Royer (1973) sanctionne les images mensongères.
La BCE relève ses taux
Taux directeur en hausse : crédit plus cher, inflation freinée.
Le cuir augmente de 10 %
Hausse du coût d’une matière première : vos coûts de production montent.
Fournisseur impayé
Litige entre commerçants : tribunal de commerce.
Fin de collection invendue
Principe de prudence : on déprécie un stock qui a perdu de sa valeur.
Pourparlers rompus de mauvaise foi
On rembourse les frais engagés, pas la marge espérée.
Remboursement de crédit de TVA
TVA déductible > TVA collectée : l’État vous doit la différence.
Commande d’un palace (BtoB)
Contrat signé : vous voilà débiteur d’une obligation de livraison.
L’euro faiblit
Une monnaie faible rend vos produits moins chers pour les étrangers.
Aide à l’embauche d’un apprenti
Une subvention d’exploitation est un produit.
Prix du jury d’un salon
Communication événementielle : retombées presse gratuites.
Article élogieux dans la presse
Les relations publiques font partie du hors-média.
Soldes réussies
Attention aux effets indésirables : anticipation, stockage, cannibalisation.
Afterwork au Comptoir
On révise mieux autour d’un café.
Salon à Paris
Le salon : communication événementielle, hors-média.
Médiation réussie
Le médiateur propose une solution ; l’accord devient une transaction.
Récession
Récession technique : deux trimestres de recul du PIB.
Plan de relance
Politique budgétaire : l’effet multiplicateur entre en jeu.
Exception d’inexécution
On suspend sa propre obligation face à une inexécution suffisamment grave.
Le serveur a vu quelque chose
Un témoignage est une preuve libre : le juge l’apprécie.
Victoire Lambert-Roche
Directrice de la création
« Je dessinais, seule, jusqu’à minuit. »
Basile Ferrand
Chef d’atelier maroquinier
« J’étais au Bar du Toit, demandez au serveur. »
Odile Varenne
Comptable historique
« Je bouclais la balance, comme tous les mois. »
Gaspard Ombreval
Héritier, au conseil d’administration
« J’étais à l’opéra. J’ai gardé le billet… quelque part. »
Sacha Morel
Attachée de presse et influence
« J’étais en live sur les réseaux, tout le monde m’a vue. »
Théo Bastide
Stagiaire en 1re année de bachelor
« Je révisais le droit des contrats, promis ! »
Fuite des croquis
Les croquis de Nocturne ont été photographiés et envoyés à un concurrent.
Contrefaçon
Des copies du sac Nocturne étaient vendues en ligne avant même son lancement.
Détournement de fonds
De fausses factures fournisseurs ont vidé le compte 512.
Greenwashing
Le « cuir 100 % éco-responsable » de la campagne n’a jamais existé.
Pot-de-vin fournisseur
Un fournisseur payait en secret pour décrocher le contrat du cuir.
Stock fantôme
Des sacs inexistants gonflaient les stocks à l’actif du bilan.
L’Atelier
Tout s’est joué entre deux peaux de cuir, sous la lampe de l’établi.
Le Showroom
Tout s’est joué derrière le grand miroir du showroom.
La Salle des archives
Tout s’est joué parmi les cartons de factures de la salle des archives.
La Salle des coffres
Tout s’est joué devant la porte blindée de la salle des coffres.
Le Bureau de la présidence
Tout s’est joué sur le bureau en noyer de la présidence.
Le Bar du Toit
Tout s’est joué au Bar du Toit, entre deux expressos.
Acheteur·se
Vous achetez chaque boutique 2 k€ moins cher que son prix.
« Au comptoir ! » : vous avez la priorité sur ces cartes et gagnez 3 k€ au lieu de 2.
Juriste
Vous sortez du Tribunal sans plaider ni payer. Chaque autre joueur envoyé au Tribunal (case Assignation ou carte) vous verse 2 k€ d’honoraires.
« Au comptoir ! » : vous avez la priorité sur ces cartes et gagnez 3 k€ au lieu de 2.
DAF
Vous touchez 2 k€ de plus à chaque Jour de paie et vos emprunts ne vous coûtent aucun intérêt.
« Au comptoir ! » : vous avez la priorité sur ces cartes et gagnez 3 k€ au lieu de 2.
Directeur·rice marketing
Chaque loyer que l’on vous verse est augmenté de 1 k€.
« Au comptoir ! » : vous avez la priorité sur ces cartes et gagnez 3 k€ au lieu de 2.
Économiste en chef
Vous achetez les boutiques de Tokyo et de New York 2 k€ moins cher. Au début de votre tour, regardez la première carte Imprévu : laissez-la ou glissez-la sous la pioche.
« Au comptoir ! » : vous avez la priorité sur ces cartes et gagnez 3 k€ au lieu de 2.
Commercial·e grands comptes
Chaque défi oral réussi vous rapporte 3 k€ de plus. Vous pouvez proposer un échange à tout moment, même hors de votre tour.
Quand un autre joueur rate un défi oral, vous pouvez le relever : réussi, vous gagnez 3 k€.
Ambassadeur·rice
Possédez les deux boutiques d’une même ville.
Empire
Possédez des boutiques dans trois villes différentes.
Flagship
Possédez au moins un Flagship.
Zéro dette
Terminez sans emprunt, avec au moins 15 k€ de trésorerie.
Polyvalent·e
Gardez au moins un trophée de chacune des cinq matières.
Orateur·rice
Gardez au moins trois trophées de défis oraux.
Fin limier
Utilisez au moins trois cartes Indice pendant la partie (gardez-les devant vous).
Pilier du Comptoir
Remportez au moins trois fois un « Au comptoir ! ».
Investisseur·se international·e
Possédez une boutique à Tokyo ou New York ET une boutique à Paris.
Prudent·e
Possédez au moins deux boutiques et terminez avec plus de trésorerie que leur valeur totale.
Négociateur·rice
Concluez au moins deux échanges ou ventes avec d’autres joueurs (notez-les sur votre fiche).
Cœur nantais
Possédez les deux boutiques de Nantes, Graslin et Feydeau.
Titre de propriété · jour 1
Graslin
| Loyer seule | 2 k€ |
| Avec l’autre boutique de Nantes | 4 k€ |
| Avec un Flagship | 8 k€ |
Titre de propriété · jour 3
Feydeau
| Loyer seule | 2 k€ |
| Avec l’autre boutique de Nantes | 4 k€ |
| Avec un Flagship | 8 k€ |
Titre de propriété · jour 6
Bellecour
| Loyer seule | 2 k€ |
| Avec l’autre boutique de Lyon | 4 k€ |
| Avec un Flagship | 8 k€ |
Titre de propriété · jour 10
Confluence
| Loyer seule | 2 k€ |
| Avec l’autre boutique de Lyon | 4 k€ |
| Avec un Flagship | 8 k€ |
Titre de propriété · jour 12
Brera
| Loyer seule | 3 k€ |
| Avec l’autre boutique de Milan | 6 k€ |
| Avec un Flagship | 12 k€ |
Titre de propriété · jour 15
Montenapoleone
| Loyer seule | 3 k€ |
| Avec l’autre boutique de Milan | 6 k€ |
| Avec un Flagship | 12 k€ |
Titre de propriété · jour 18
Ginza
| Loyer seule | 3 k€ |
| Avec l’autre boutique de Tokyo | 6 k€ |
| Avec un Flagship | 12 k€ |
Titre de propriété · jour 20
Omotesando
| Loyer seule | 3 k€ |
| Avec l’autre boutique de Tokyo | 6 k€ |
| Avec un Flagship | 12 k€ |
Titre de propriété · jour 22
SoHo
| Loyer seule | 4 k€ |
| Avec l’autre boutique de New York | 8 k€ |
| Avec un Flagship | 16 k€ |
Titre de propriété · jour 26
Madison
| Loyer seule | 4 k€ |
| Avec l’autre boutique de New York | 8 k€ |
| Avec un Flagship | 16 k€ |
Titre de propriété · jour 29
Saint-Honoré
| Loyer seule | 4 k€ |
| Avec l’autre boutique de Paris | 8 k€ |
| Avec un Flagship | 16 k€ |
Titre de propriété · jour 31
Montaigne
| Loyer seule | 4 k€ |
| Avec l’autre boutique de Paris | 8 k€ |
| Avec un Flagship | 16 k€ |
Banque Ombreval · compte 164 Emprunts
Maximum 3 emprunts par joueur. En fin de partie, chaque emprunt non remboursé compte 10 k€ de dettes.
Banque Ombreval · compte 164 Emprunts
Maximum 3 emprunts par joueur. En fin de partie, chaque emprunt non remboursé compte 10 k€ de dettes.
Banque Ombreval · compte 164 Emprunts
Maximum 3 emprunts par joueur. En fin de partie, chaque emprunt non remboursé compte 10 k€ de dettes.
Banque Ombreval · compte 164 Emprunts
Maximum 3 emprunts par joueur. En fin de partie, chaque emprunt non remboursé compte 10 k€ de dettes.
Banque Ombreval · compte 164 Emprunts
Maximum 3 emprunts par joueur. En fin de partie, chaque emprunt non remboursé compte 10 k€ de dettes.
Banque Ombreval · compte 164 Emprunts
Maximum 3 emprunts par joueur. En fin de partie, chaque emprunt non remboursé compte 10 k€ de dettes.
Banque Ombreval · compte 164 Emprunts
Maximum 3 emprunts par joueur. En fin de partie, chaque emprunt non remboursé compte 10 k€ de dettes.
Banque Ombreval · compte 164 Emprunts
Maximum 3 emprunts par joueur. En fin de partie, chaque emprunt non remboursé compte 10 k€ de dettes.
Banque Ombreval · compte 164 Emprunts
Maximum 3 emprunts par joueur. En fin de partie, chaque emprunt non remboursé compte 10 k€ de dettes.
Banque Ombreval · compte 164 Emprunts
Maximum 3 emprunts par joueur. En fin de partie, chaque emprunt non remboursé compte 10 k€ de dettes.
Banque Ombreval · compte 164 Emprunts
Maximum 3 emprunts par joueur. En fin de partie, chaque emprunt non remboursé compte 10 k€ de dettes.
Banque Ombreval · compte 164 Emprunts
Maximum 3 emprunts par joueur. En fin de partie, chaque emprunt non remboursé compte 10 k€ de dettes.
Chaque carte Défi indique sa source en bas à droite. Droit : polycopié ABM 2026-2027. Comptabilité : séances 1 à 4 et cas ASRIA (deux cartes signalées « Syllabus » couvrent les séances 7 et 8 annoncées au programme). Marketing : Fondamentaux du marketing, séances 1 à 10. Négociation : la fiche « Démarche commerciale BtoB » et le cas OXA, complétés par quelques notions classiques signalées « Prog. L1 ». Économie : programme classique de 1re année (« Prog. L1 »).
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